乳企扎堆做直播，卖货不是唯一目标

2020年，“直播带货”成了电商新风口。疫情期间，受“宅经济”的影响，越来越多的消费者选择线上购物，快消品的线上零售量增长高达33%。直播带货，最大的魅力更在于能够吸引更多的新生消费群体，对开拓国内乳业市场的年轻一代群体具有非常重要的作用。所以，乳企直播不能仅仅为了卖货，还应在市场渠道拓展、品牌推广发展和乳业知识科普等方面深入挖掘其价值，牢牢抓住新生消费群。
01、做好分类推荐，拓展销售渠道
与其它产品盲目跟风、比拼带货也并不适合，乳制品有其独特性。例如，3月份阿里线上渠道液态奶销售额10.72亿元，同比增长62%，其中低温奶销售额0.59亿元，同比增长206%，可见随着人们对身体免疫力的更加重视，具有更多营养的低温乳制品正在迅速崛起，因此对产品要求更专业、更挑剔的消费者们可优先推荐低温产品；另外，乳企还开发了针对特殊人群的很多功能性乳品，如添加益生菌以增强肠道动力的酸奶、崇尚健康瘦身的低脂低糖乳制品、适合机体修补或运动后补充的高蛋白牛奶等，以及针对Z时代的年轻化产品，如海盐、松露、焦糖等各种独特口味的乳制品和冰淇淋+牛奶、巧克力+牛奶、咖啡+牛奶的混搭风尚。
在这些差异化的产品中，乳企需要做好调研市场，在不同的平台、不同的时间、不同的主题、不同的直播受众下，根据消费者偏好有针对性地打造和推荐某一款电商产品，设置合理的销售模式，这些才是提高市场占有率的关键所在。
02、讲好品牌故事，增强品牌效应
线下举办的大型产品发布会活动，常常受场地和时间控制，参加人数有限，而且时间成本较高。但是直播没有观看人数限制，可以让更多的用户、粉丝观看，较大范围地扩大了品牌影响力，对产品、企业、甚至整个行业都起到了很好的宣传作用。乳企可借此机会，向广大消费者讲述品牌的背后“故事”，加深消费者对产品以及品牌的了解。
03、设置直播课堂，加强知识科普
虽然我国的奶类产量在全球居于前列，但由于饮食习惯以及对奶的摄入量没有形成科学认知等原因，导致近八成国人饮奶量不达标，据《2019中国奶商指数报告》显示，我国仅有19.5%的人群每日乳制品摄入量达到300mL。然而，提高国人饮奶量不是一朝一夕的易事，需要花长时间去进行科学引导、不断宣传饮奶知识，进而培养国人日常饮奶习惯。
直播恰恰是做好消费者科普教育的首要平台。在直播中带消费者走进牧场，让消费者亲身体验“牛奶是如何生产出来的”，这对增强消费者的品牌信赖、提高品牌的知名度和美誉度都非常有利。因此，乳企在直播时可专门设置“科普时间”，解答消费者比较关心的一些话题，如牛奶品种那么多，应该怎样选择？酸奶和牛奶到底哪个更好？常温奶保质期那么长，到底有没有防腐剂？喝完牛奶拉肚子的人还能喝牛奶吗？用幽默风趣的科普动画和简单亲民的教育方式将消费者带入边“学习”边“购物”的新体验。